Добавить в закладки
Ваш эксперт в мире денег и финансовый помощник

Воронка продаж: как грамотно составить воронку для эффективных продаж

Наталья Новикова Автор:
Обновлено: 26.11.2017

Маркетинг является одним из элементов профессиональной деятельности людей, отвечающих за «движение прогресса», наряду с рекламой и другими близкими по духу сферами. Его терминологию знать обязан каждый профессионал, являющийся членом бизнес-прослойки общества, не важно, начинает ли он деятельность или давно построил карьеру. «Воронка продаж» — это понятие является одним из ключевых, так как представляет эффективнейший инструмент ведения предпринимательской деятельности.

До сих пор не знакомы со значением термина и не умеете пользоваться воронкой продаж? Тогда представленная статья – настоящее спасение для вас. Отнеситесь к прочтению внимательно и скоро возведете деятельность на совершенно новый уровень.

Воронка продаж: что это такое

Воронка продаж: что это такое

Значение и применение термина

Фактически, воронкой продаж называют одну из маркетинговых моделей. В данном случае речь идет непосредственно о движении потенциального покупателя из пункта А в пункт Б. Оба пункта не имеют физических уровней. Начало пути (пункт А) представлено моментом привлечения внимания покупателя к товару, а конец (пункт Б) – покупкой. Получается, все, что между ними, и есть воронка продаж.

Каждый этап данной маркетинговой модели включает уверенное движение к покупке и зацепки за грани представленного предложения

Каждый этап данной маркетинговой модели включает уверенное движение к покупке и зацепки за грани представленного предложения

Обладание знанием о технологиях воронки позволяет членам предпринимательского сообщества в несколько раз повышать прибыльность бизнеса, причем неоднократно. Это технология доступна для постоянного и разнообразного использования в любой сфере, без ограничений. Не имеет значения и то, какая площадка выбрана для ее реализации:

  • физическая;
  • виртуальная.

Модель остается крайне эффективной, как в онлайн, так и оффлайн-режиме. Сегодня предложения рынка, очевидно, перенасыщены и давно превысили имеющийся спрос. Затяжное течение экономического кризиса, а также вступление в силу санкций, падение стоимости рубля привели к тому, что привлекать клиентуру стало все сложнее. Прямое предложение давно перестало быть достаточно эффективным. Добиться желаемого и при этом не навязывать товары покупателям поможет воронка продаж. С ее помощью можно легко подстроиться под потребности целевой аудитории, тонко провоцируя совершение покупки.

Впервые концепцию модели воронки продаж предложил мистер Льюис, американский специалист в области права

Впервые концепцию модели воронки продаж предложил мистер Льюис, американский специалист в области права

С помощью концепции он описал психологию своей клиентуры. Это произошло целых 119 лет назад. Через тридцать лет после него воронку продаж совместили с маркетингом навсегда, сделав ее одним из стандартных инструментов.

Согласно теории и практике продаж, к моменту совершения покупки клиента подводят за четыре этапа.

  1. Первый этап подразумевает привлечение клиентского внимания. Делается это с помощью рекламы, обязательно учитывающей особенности психологии представителей целевой аудитории товара.
  2. На втором происходит возбуждение интереса внутри покупателя, за счет содержимого передаваемого рекламой посыла.
  3. На третьем этапе клиент и сам уже не прочь воспользоваться предложением, и это желание продолжает стремительно подогреваться.
  4. Четвертый шаг является действием со стороны клиента, который, наконец, становится покупателем. Он предпринимает решительное действие, например:
    1. делает звонок в магазин;
    2. посещает электронный ресурс компании;
    3. идет в наземный пункт продаж.

Помните пословицу «куй железо, пока горячо»? К вам в руки попал «разогретый» клиент, который уже настолько заинтересован, что готов совершить покупку. Обслужите его по высшему разряду. Возможно, к основному продукту удастся добавить еще и дополнительный. Это схема увеличения сбыта прекрасно работает практически на любом товаре. Например, с бытовой химией можно «толкать» тряпочки из микрофибры или мерные стаканчики, косметические средства отлично дополняются средствами для снятия загрязнений с кожи, столярные инструменты продавайте поблизости от специальных защитных перчаток, полироль для авто с навесными освежителями для воздуха и т.д.

Видео – Что такое воронка продаж

Как создать эффективную воронку для совершения продаж

Как известно, любой производитель или продавец товара ставит перед собой одну цель – привлечь покупателя и превратить его заинтересованность в действие. Для этого необходимо считаться со многими нюансами ведения бизнеса, которые заключаются в правильном построении маркетингового функционирования фирмы. Вот на какие аспекты следует обратить внимание для достижения наибольшего эффекта.

  1. Комплексно использовать доступные инструменты продвижения продукции. Это означает, что задействовать нужно рекламу, проводить консультирование, важным условием для которого является достоверность поступаемой информации.
  2. Правильно определять характеристики членов целевой аудитории каждого продукта компании. Эта работа не так уж и проста, справиться с ней могут лишь профессионалы, которые продумывают черты потенциального потребителя до мелочей.
  3. Разработать грамотную политику ценообразования и маркетинговый комплекс ее поддержания. Проще говоря, акцентирование преимуществ и связывание их с ценой напрямую, кроме того, постоянное проведение различных акций, введение скидочных ценников на некоторые товары и т.д.

В общем и целом, необходимо сделать все, чтобы убедить потребителя приобрести предлагаемый товар, создав вокруг последнего ареол нужности и идеальности, а также максимальной полезности. Ошибка множества отечественных менеджеров компаний состоит в недооценивании роли воронки продаж в качестве маркетингового инструмента. Они частенько считают ее лишь термином, пригодным для ведения отчетности и представления ее начальству, забывая о широком спектре возможностей, предлагаемых ей.

Управление и просчет конверсии воронки продаж

С помощью воронки продаж можно не только провести покупателя из точки А в точку Б, где он совершит покупку, но и просчитать продуктивность персонала, всего в совокупности или каждого сотрудника по-отдельности. Это очень важно, особенно на начальных этапах создания предприятия. Пока происходит первостепенное привлечение клиентов и наработка потребительской базы, необходимо иметь слаженную команду.

В команде каждый человек представляет идеально работающее «колесико» единого механизма

В команде каждый человек представляет идеально работающее «колесико» единого механизма

Используя модель воронки, состоящую из четырех шагов превращения интереса потребителя в реальное действия, мы можем отследить, на каком из сделанных шагов серьезное количество заинтересованных потребителей отсеилось, выделив слабое звено коллектива. Следует понимать, что причина сбоя не всегда в кажущемся на первый взгляд. Например, основной отсев производится на этапе консультирования по продукту. По идее виноваты консультанты. Однако могло оказаться, что маркетологи изначально неправильно определили целевую аудиторию и привлекли людей, не собирающихся делать покупку товара ввиду его ненадобности. Большая их часть понимала это на этапе консультирования.

Воронка продаж является подробным инструментом маркетинга, представляется она обыкновенно в Excel. Сегодня большая часть программ для управления отношений с покупателями включает в себя реализацию воронок продаж.

Теперь обратимся к значительному показателю эффективности этапов воронки продаж – конверсии. Она измеряется в процентах и подсчитывается для каждого отдельного уровня. Коэффициент конверсии отображает отношение потенциальных действий к реально совершенным.

Например, десять тысяч жителей города увидели телевизионную рекламу нового косметического средства на первом этапе. Проконсультировалось о его особенностях дистанционно лишь тысяча человек на втором шаге. Только сто из них решили «пощупать» товар, то есть оценить его самостоятельно в магазине и лишь десять из них на четвертом этапе приобрели косметическое средство.

Получается, чтобы конверсию для первого шага рассчитать, необходимо поделить тысячу получивших консультацию клиентов на десять тысяч просмотревших рекламу и получить 10%. По описанной выше формуле можно произвести расчеты для каждого этапа.

Воронка продаж, подключенная к системе управления отношений с покупателями, дает возможность исследовать основные составляющие продаж.

  1. Шаг, на котором происходит максимальное отсеивание потенциальных покупателей.
  2. Какими характеристиками обладает целевая аудитория реализуемой продукции.
  3. Изменения конверсионных показателей при соединении нескольких различных характеристик.
  4. Насколько оценивается полная эффективность предприятия.

Вспоминая о коэффициенте эффективности, необходимо вспомнить про СРМ – значение воздействия демонстрации рекламного сообщения. Измерение производится на прибыль в 1000 демонстраций.

Применять воронку рационально не только для продвижения товаров общего потребления, например, косметики, продуктов питания, одежды, техники и т.д. Технология эффективнейшим образом работает на предметах роскоши:

  • автомобилях;
  • недвижимости;
  • элитных вариантах товаров общего потребления и т.д.

То есть, с помощью воронки в равной степени успешно осуществляется продажа фаянсового унитаза и аналогичного элемента ванной комнаты, покрытого сусальным золотом.

Идеальная цель заключается в трансформации воронки для успешного ведения бизнеса в трубку. Не задумывались, почему изначально именно воронка продаж? Потому что она сужается в процессе отсеивания потенциальных клиентов. Получается, превратись она в трубу, большая часть заинтересовавшихся в продукте людей сохранила бы интерес и дошла до момента покупки.

Учимся создавать воронку продаж

Давайте приступим к работе по воплощению воронки продаж. Пройдя нашу пошаговую инструкцию, в дальнейшем вы сможете самостоятельно строить ее для повышения эффективности работы вашего предприятия.

Как выглядит воронка продаж на рисунке

Как выглядит воронка продаж на рисунке

Шаг №1 – проработка торгового предложения

Данный шаг является подготовительным. Проходя его, вы будете четко формулировать производимое предложение для потребителей, заключающееся в товаре или услуге. Необходимо описать уникальное торговое предложение.

  1. Что представляет продукт.
  2. Какие выгоды подразумевает для клиента его приобретение.
  3. Какие принципиальные отличия от конкурентов характеризуют товар.

Главная особенность, которую следует уяснить, состоит в том, что уникальное торговое предложение должно быть минимально тривиальным. Проще говоря, лучшее соотношение цены и качества, короткие сроки работы и то, что вы на рынке были первыми, уже никого не удивит, если имеются варианты поинтереснее. Лучше всего оперировать конкретными предложениями, а не расплывчатыми формулировками.

Например, выпуская новый товар, определите для него «льготный» период продаж – со дня запуска в течение двух недель скидка 15% всем покупателям при предъявлении бонусной карты магазина. В данном случае конкретной цифрой выступает процент, на который снизится цена при покупке товара в указанный четырнадцатидневный период. Так же можно обыграть и временные обязательства, например, при покупке габаритного товара стоимостью свыше 35 тысяч рублей, доставка на дом осуществляется в течение полутора часов в любую точку города. Качество – еще один параметр. Некачественно выполненная работа, например, установка встроенной техники в кухню равна бесплатной переделке плюс полностью бесплатному годичному сервису по ремонту данной техники.

Проработанные товары и услуги можно продвигать по воронке дальше лишь тогда, когда все их аспекты четко сформулированы

Проработанные товары и услуги можно продвигать по воронке дальше лишь тогда, когда все их аспекты четко сформулированы

Шаг №2 – формирование связей с клиентами

Данный шаг обозначается формированием круга клиентов. Для этого в маркетинге даже имеется специальный термин – холодные контакты. Обычно они употребляются в маркетинге сетевого характера, но уместны и для общего применения. Количество установленных связей влияет на итоговый доход. Чем больше покупателей станут из случайных свидетелей потенциальными клиентами, тем больше превратятся в реальных.

Заполучить позитивно настроенного клиента не так легко. Привлечение производится во время личной беседы. Проводя ее, необходимо учитывать некоторые важные детали:

  • вежливость сотрудников;
  • правильность их речи;
  • умеренная жестикуляция;
  • приемы для установления контакта.

Сегодня знакомство продавца и потенциального покупателя происходит не лично, а в сети, с помощью чатов компании. Не унывайте, если сотрудники прекрасно умеют налаживать контакт в реальности, то и с виртуальным общением проблем не возникнет. Разумеется, сеть понижает эмоциональность, однако при сохранении общего стиля легко добиться успехов.

Шаг № 3 – пробуждение заинтересованности в клиенте

Весьма ответственный шаг, во многом предопределяющий исход и конечные результаты воронки. Для того, чтобы конверсия увеличилась, пройти его успешно необходимо. Пробуждать клиентскую заинтересованность можно как в реальности, так и в виртуальном пространстве. Еще один плюс данного маркетингового инструмента состоит в универсальности, ведь использовать его можно и для электронного предпринимательства.

Фактически, продавец - рука, толкающая клиентов на дно воронки

Фактически, продавец — рука, толкающая клиентов на дно воронки

Что интересно, к третьему шагу клиент и сам уже заинтересован товаром, поэтому задача сотрудников компании состоит лишь в подогреве интереса, что сделать профессионалам легко.


Шаг №4 – рассеивание клиентских сомнений

Рассеять клиентские сомнения возможно лишь в том случае, когда все конструктивные и эмоциональные возражения от них будут проработаны. Этот этап является инструментом, универсальным для всех отраслей торговли. Суть заключается предварительном определении спорных моментов, сомнений покупателей и их аргументации и подготавливает ответы, рассеивающие сомнения и негативный настрой клиентов.

Фактически, продавец успокаивает покупателя, рассказывая, что бояться нечего, товар или услуга не имеют подводных камней, скорее наоборот, принесут бессчётное множество бонусов. Разумеется, данный этап отвергает агрессивное продвижение, необходимо действовать ненавязчиво и спокойно.

Почему выгоднее всего делать ставку на косвенное убеждение покупателей? Чтобы они считали, что купить тот или иной товар или воспользоваться услугой была непосредственно их идея, и выбор сделан самостоятельно. Нельзя дать понять, что совершенное действие явилось результатом воздействия со стороны продавца и психологических процессов внутри клиента.

Шаг №5 – продажа

Пятый этап наступает, когда клиент «попадается» в воронку и опускается к ее дну. Он готов приобрести товар, возможно несколько экземпляров. Чем больше продаж совершено, тем успешнее будет продавец. Этот показатель эффективности наиболее достоверный, так как отображается напрямую в количественном достижении результата.

Шаг №6 – проведение исследований

О каких исследованиях идет речь? Разумеется об анализе итоговых результатов, коэффициента конверсии, продуктивности деятельности сотрудников фирмы, электронного ресурса, наземного пункта реализации и т.д. Проводить анализ можно на каждом проделываемом шаге. Следите, чтобы скачкообразных отличий в показателях не возникало, в противном случае воспринимайте изменения как сигнал о возникновении сложностей.

Шаг №7 – повышаем конверсионный показатель

Увеличение показателя конверсии возможно посредством превращения потенциальных покупателей в реальных. Для работы интернет-магазина сделать это можно благодаря включению в покупку различного рода возможностей, например:

  • наличие чата для онлайн-консультирования;
  • перемещение выбранного товара в личный кабинет для оформления заказа;
  • отправка товара или доставка с курьером в качестве подарка;
  • личное обращение к покупателю в письмах или общении в чате за счет сохранения данных в базе клиентов.

Говоря касаемо конверсионных показателей продаж в сети, необходимо обратить внимание, что рост количества людей, просматривающих сайт, не обязательно характеризуется повышением конверсии, так как затраты на продвижение и привлечение людей также вычитаются из получаемой в дальнейшем прибыли.

Как видите, большая часть клиентов отсеивается в процессе

Как видите, большая часть клиентов отсеивается в процессе

Хорошим способом увеличить обсуждаемый показатель станет привлечение исключительно аудитории с определенными параметрами. Чтобы сделать это в интернете, воспользуйтесь услугами множества специализированных сервисов, производящих показы рекламного сообщения только конкретной аудитории, характеристики которой устанавливает заказчик. Вложится в данный тип рекламы выгодно, ведь продавая элитные транспортные средства демонстрировать сообщения подросткам и молодежи не рентабельно. Согласно статистике, некоторую состоятельность в России люди достигают к 35-40 годам. Кроме того, в этом возрасте статусность и солидность предметов обихода начинает играть значительную роль. В случае с машинами демонстрацию можно определить и по половому признаку. Так, эффективнее всего привлекать мужчин, так как согласно традиционному образованию семей в нашей стране ответственные решения о покупке принимают мужчины, выступая в роли глав семьи.

Чтобы повысить продуктивность рекламных сообщений, необходимо нанять специалистов, прописывающих тексты каждого из них. Воспользоваться для успешного продвижения можно методом проведения тестирования «АВ». Оно подразумевает полевое исследование реакции потребителей на несколько вариантов работы одного электронного ресурса. Получая отзывы, в итоге разработчики выбирают лучший вариант и корректируют его с учетом имеющейся информации.

Представьте, что являетесь создателем продукта информационного характера, который содержит руководство по повышению эффективности работы торговой точки. Создайте для него несколько вариантов лендинга с разными заголовками и запустите в сети рекламную компанию, начав «АВ»-тестирование.

Поставьте для себя некий показатель, по которому станете судить о эффективности того или иного заголовка. Пусть это будет около двух сотен посещений страниц. Сравните, сколько экземпляров информационного продукта за 200 посещений для каждого заголовка было продано и выбирайте наиболее эффективный. Чем больше мелочей будет учтено при подготовке и запуске воронки, тем выгоднее обернется предприятие для создателя.

Посмотрите, каждая незначительная деталь может оказать серьезное влияние на совершение покупки потребителем

Посмотрите, каждая незначительная деталь может оказать серьезное влияние на совершение покупки потребителем

Проводим анализ воронки

Обращаясь за помощью по увеличению сбыта к профессиональным сторонним компаниям, обращайте внимание на воронку продаж. Разговоры о ней должны начинаться первоочередно.

Представьте, что вы открыли лавку натуральных продуктов питания, рассчитали бизнес-план, согласно которому определили период, за который предприятию следует окупиться и принести солидный доход. Самостоятельно достичь цели не можете, следовательно, ждете помощи от маркетинговой организации.

Предлагаем вам ознакомиться с материалом, который поможет разобраться в составлении бизнес-плана.

Первое, что нужно сделать – определить сегодняшние показатели движения предприятия и найти источники влияния на них.

Вот список характеристик для выяснения.

  1. Сколько людей узнало о лавке (какое количество холодных контактов произведено).
  2. Сколько прошедших холодные контакты людей зашло в лавку осмотреться.
  3. Среди осмотревшихся в лавке посетителей, какое количество совершило покупку тавра.
  4. На какую сумму в среднем совершает покупку один клиент в магазине разово.

Перечисленные выше показатели является основными. Кроме них удачным решением будет выяснить, какие именно товары интересуют клиентов больше всего, есть ли они среди ассортимента лавки, достаточно ли их и т.д.

Получается, развитие предпринимательства состоит из двух основных моментов:

  • работа над стимуляцией сбыта;
  • повышение средней стоимости разового чека.

Не имеет значение направленность имеющихся в лавке товаров, важно, чтобы их хотело покупать как можно больше людей, при этом готовых отдавать круглые суммы.

Приведем конкретный пример. В лавке натуральных продуктов в первый месяц обслужили около десяти тысяч покупателей, каждый из них совершил покупку на тысячу единиц российской валюты. Для развития предприятия необходимо, чтобы последующий месяц товары приобрели уже пятнадцать тысяч человек, а средний чек каждого составил около полутора тысяч.

Рассчитать величину среднего чека можно по формуле: дневную выручку поделить на количество совершенных за этот же временной срок покупок.

С помощью воронки продаж информацию можно не только получать, но и изучать, обрабатывая и принимая необходимые меры по улучшению различных процессов. Зарубежные компании уже давно используют ее в качестве помощника, на территории нашей родины инструмент считается относительно новым, но стремительно набирает популярность.

Строим схему приобретения клиентуры

Доведенный до ума процесс поиска покупателей и повышения их заинтересованности носит название «лидогенерация». Фактически, это еще один инструмент маркетинга, помогающий осуществлять поиск заинтересованных клиентов среди представителей аудитории с конкретными характеристиками. Лидогенерация производится с использованием поискового привлечения клиентов, сайтов определенной тематики и т.д.

Единицей привлечения с помощью данного инструмента является человек-посетитель сайта, который желает приобрести продукт. Он заявляет о своем желании с помощью оставленных заявки или данных с контактной информацией. Называется данная единица «лид». Его характеризует не конкретное действие, а простая заинтересованность.

Сбор контактных данных о заинтересованных лицах осуществляется с помощью интернет-ресурсов, очень часто ими выступают посадочные страницы, хотя сейчас каждая веб-площадка предлагает оставить данные в выскакивающем окошке. Сбор ведется обычно следующей информации:

  • сотового телефона;
  • имени;
  • электронной почты;
  • аккаунта в социальной сети.

Организация привлечения лидов производится с использованием специальных серверов, не бесплатно, разумеется. Цена на каждую заинтересованную единицу разнится в зависимости от сферы деятельности конторы и величины суммы чека за разовую покупку. Начинается она от 10 рублей и заканчивается в среднем на отметке в 5 тысяч.

В лидах нуждается любая отрасль бизнеса, так как прибыль формируется из продаж, совершенных реальными людьми.

Некоторые крупные фирмы даже нанимают специалистов по привлечению лидов и платят им солидные деньги

Некоторые крупные фирмы даже нанимают специалистов по привлечению лидов и платят им солидные деньги

Взращиваем продажи с помощью скриптов

Термином «скрипт» обозначается прописанная схема общения между фирмой и клиентов, которая вступает в силу с момента первого контакта и прекращается лишь при заключении контракта. Использование таких схем положительно влияет на коэффициент конверсии воронки продаж. Разработка скриптов – компетенция специалистов в сфере продаж, имеющих большой опыт. Каждый прописываемый шаг взаимосвязан с последующим, поэтому каждый из них оказывает солидное влияние на остальные.

Воспроизведение сценариев общение может быть как устным, так и письменным. В зависимости от типажа контактов также производится деление. Например, консультанты имеют сценарии для звонков:

  • от клиентов;
  • к клиентам.

Специалисты, сидящие в чатах, получают текстовые сценарии и стараются вести разговор по ним.

Подведем итоги

Сегодня вы усвоили большой объем полезной информации об эффективнейшем маркетинговом инструменте, называющемся воронкой продаж. Его приятная особенность состоит в упрощенной практической реализации. Если вы хоть немного знакомы с отраслью, можете воспользоваться воронкой продаж и постепенно нарастите опыт.

Используется данный инструмент для оценки и увеличения показателя конверсии на каждом этапе подталкивания потенциального клиента к совершению покупки. Внимательно отслеживайте его показатели и поднимете развитие предприятия на новый уровень.

Боитесь, что самостоятельно справиться не получиться, обратитесь к помощи контор-специалистов, осуществляющих профессиональную помощь предприятиям в работе с воронкой продаж. Мы желаем удачи на нелегком поприще и верим в ваш успех.

Чем больше клиентов прыгнуло в воронку, тем эффективней пойдут дела

Чем больше клиентов прыгнуло в воронку, тем эффективней пойдут дела



Ваш отзыв
Самое популярное
Нуждаетесь в займе?

Воспользуйтесь нашим предлоением. Получите быстрый займ до 100 000 руб. в режиме онлайн

Без справок и поручителей
С любой кредитной историей
Быстрое рассмотрение за 15 минут
Выбирайте лучшее предложение банков
Занять денег
Ипотечный калькулятор

Вы можете воспользоваться удобным ипотечным калькулятором и прикинуть свои возможности

Расчитать ипотеку

После рассчета можно будет подать онлайн-заявку в банк с самой низкой процентной ставкой

Присоединяйтесь к нашему сообществу

И получите ещё больше ПОЛЕЗНОЙ ИНФОРМАЦИИ из наших социальных сетей